Pan de queso sin fronteras - Caso de sucesso da Forno de Minas

Fonte:http://economia.elpais.com/economia/2015/10/01/actualidad/1443722583_986044.html

Pan de queso sin fronteras

La receta del pão de queijo (literalmente, pan de queso, un bollo muy popular en Brasil hecho a base de fécula de mandioca y queso) más vendido de Brasil nació en una granja en el interior del Estado brasileño de Minas Gerais y pasó por diferentes generaciones. Pero fue únicamente con la mano de Maria Dalva Couto, más conocida como doña Dalva, cuando la fórmula se transformó en un negocio de éxito imparable. 

Hace 25 años, junto a sus hijos, Hélder y Hélida, decidió abrir una pequeña tienda, de 40 metros cuadrados, en Belo Horizonte, para vender panecillos congelados. Ese fue el punto de partida de la que se ha convertido en una de las mayores marcas del sector alimentario brasileño, Forno de Minas.

Hoy en día, la empresa que traspasó las montañas de Minas Gerais para llegar al resto del país pretende conquistar el paladar de nuevos adeptos en todo el mundo. La compañía, que ya exporta el producto a varios países, como Estados Unidos, Canadá, Portugal, Inglaterra, Chile, Uruguay, Perú y Emiratos Árabes, quiere firmar, este año, nuevos acuerdos en Italia, Suiza y Japón.

Cronologia

1990: María Dalva Couto y sus hijos Hélder y Hélida abren una tienda de 40 metros cuadrados en Belo Horizonte. Un año después, trasladan sus instalaciones a Contagem, un suburbio de la capital de Minas Gerais.

1999: La familia vende la empresa al grupo estadounidense General Mills Pillsbury.

2009: Ante el mal estado de las cuentas de la empresa, la familia Couto-Mendonça recupera la compañía y relanza la marca.

2010: La familia vende un tercio de las acciones de la empresa al fondo de inversión especializado Mercatto Alimentos por 40 millones de reales (17 millones de euros).

En un escenario de regresión económica en Brasil como el actual, Forno de Minas avanza en la buena dirección. El año pasado, la empresa facturó 230 millones de reales (50 millones de euros) y aspira a crecer más del 28% este año, rebasando los 300 millones (65 millones de euros). Además de la estrategia de fortalecer la marca en el exterior, la empresa apuesta por la diversificación y el lanzamiento de nuevos productos. A pesar de que el pan de queso es el producto estrella, la compañía ha aumentado el catálogo con empanadillas, hojaldres, y una línea de pasta fresca congelada.

Sin embargo, el mayor fabricante de pan de queso ha sufrido algunos percances a lo largo de su trayectoria. En 2009, la fábrica, enclavada en Contagem, en el extrarradio de Belo Horizonte, llegó a cerrar sus puertas y a despedir a todos los trabajadores tras pasar 10 años en manos de la multinacional General Mills. La firma estadounidense, que había adquirido la la empresa familiar de Doña Dalva en el auge de su productividad, había cambiado la clave de su éxito: la receta. Con el objetivo de reducir costes en la producción, General Mills redujo la cantidad de queso en los panecillos –que pasaron a contener sólo el 2% del producto, en lugar del 20% de la fórmula original– y lo sustituyó por aromatizantes. La modificación hizo que las ventas cayeran un 70% y que la producción mensual pasara de 1,6 toneladas al mes a 600 toneladas en una década.

OTRA OPORTUNIDAD

"Vimos que se había reducido la calidad y oímos las quejas de los consumidores. Sufrimos a distancia. Cuando General Mills nos informó del cierre de Forno de Minas, sentimos que sólo nosotros podríamos volver a levantarlo. Decidimos recomprarles la empresa. A fin de cuentas, siempre creímos que era un producto ganador", explica el presidente y director. Los valores de compra y venta nunca se divulgaron.

Para levantar la marca y volver a conquistar a su clientela, la familia decidió apostar por su producto estrella y el regreso de Doña Dalva a la dirección de la producción. "Siempre tratamos de reproducir la vieja receta, aunque fuera a gran escala, y eso fue lo que volvimos a hacer", añade. Invirtieron en una fábrica de lácteos del interior de Minas Gerais, lo cual les ayudó a garantizar la calidad.

En poco tiempo, las aguas volvieron a su cauce. La facturación pasó de 60 millones de reales (13 millones de euros) en 2010, cuando la fábrica volvió a manos de la familia de Doña Dalva, a 110 millones (24 millones de euros) al año siguiente, un aumento de más del 80%. "Poco a poco, los consumidores se fueron dando cuenta de que habíamos vuelto a ser lo que éramos y le dieron otra oportunidad a la marca. Contamos con mucha publicidad espontánea y volvimos a crecer", cuenta Mendonça.

En octubre de 2010, Forno de Minas obtuvo una inyección de capital tras la compra de un tercio de la empresa por el fondo especializado Mercatto Alimentos. Eso permitió invertir 40 millones de reales (17 millones de euros) en ampliar la fábrica, desarrollar nuevos productos y adquirir maquinaria moderna. Todo esto generó 700 nuevos puestos de trabajo.

Ahora la empresa continúa apostando por nuevos productos en el mercado. "Hay muchas oportunidades de crecimiento para la alimentación fuera de casa, como en cafeterías, hoteles, etc. Hay que diversificar", concluye. Es para eso que, el pasado mes de agosto, la firma pidió al regulador poder negociar sus acciones en Bolsa.

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Nesta notícia, disponível no site do jornal El País, é possível ver a empresa Forno de Minas, brasileira, exportando o típico pão de queijo do país para outros. A empresa, apesar de ter um produto que não é considerado típico em países em que é introduzido, está crescendo em vendas e popularidade nesses países. Uma das técnicas que ela utilizou foi disponibilizar comidas típicas dos países em que está inserida, aumentando o menu e levando em conta todos os gostos da população local.

Além disso, é possível observar a cultura da empresa e como ela afeta os negócios no modo em que ela foi conduzida durante o período em que estava nas mãos da General Mills. Por não conhecer o paladar brasileiro e querendo aumentar os lucros, o grupo decidiu diminuir a quantidade de queijo no produto, o que desagradou brasileiros - que gostam de mais queijo no produto - e levou a uma queda enorme nas vendas. Após a retomada da empresa, suas vendas voltaram e continuam a crescer. Assim, conclui-se que é necessário uma pesquisa de mercado através de marketing intelligence sempre que uma empresa se depara cm um novo tipo de mercado. A Forno de Minas, por fazer uso dessa inteligência, está esperando um crescimento de 28%, apesar da crise atual no país.